作為一個(gè)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，張成貴的要求并不過(guò)份，不管是有錢(qián)的還是沒(méi)錢(qián)的，在買(mǎi)房這樣的大事上，誰(shuí)都希望自己能拿到最大的優(yōu)惠點(diǎn)。
但張成貴這樣的要求卻把葛木子推到了一個(gè)兩難的地步，如果真去幫他申請(qǐng)到了點(diǎn)位，張謙予心里會(huì)怎么想？買(mǎi)兩套的時(shí)候沒(méi)優(yōu)惠多少，買(mǎi)一套卻優(yōu)惠那么多，葛木子不能不顧忌老客戶的心理。
昨晚許心藍(lán)的那番話也讓葛木子明白過(guò)來(lái)，很多時(shí)候只有努力和虛心請(qǐng)教是不夠的，動(dòng)腦和人情世故才是銷售人員的基本素養(yǎng)，現(xiàn)在是談判的關(guān)鍵時(shí)刻，葛木子決定先嘗試自己談這一輪。
她擠出一副為難的表情，坐在椅子上一動(dòng)不動(dòng)，抬眼望向了張成貴三人。“小張總，你說(shuō)的很對(duì)。張哥是我們的老客戶，他就很清楚我們的優(yōu)惠點(diǎn)構(gòu)成，當(dāng)時(shí)他買(mǎi)房能拿到三個(gè)點(diǎn)也是因?yàn)樗?。?br/> “我也全款啊。”
“小張總你先別急，我明白你的意思。只是公司的優(yōu)惠點(diǎn)都是透明的，要能再申請(qǐng)到優(yōu)惠點(diǎn)，我早就幫張哥申請(qǐng)了，張哥你說(shuō)是不是這個(gè)理？”葛木子邊說(shuō)邊看向張謙予，臉上滿滿全是誠(chéng)懇。
其實(shí)張謙予在買(mǎi)房的時(shí)候，就沒(méi)計(jì)較過(guò)優(yōu)惠點(diǎn)，正因?yàn)闆](méi)計(jì)較葛木子還給了他三個(gè)點(diǎn)，讓他覺(jué)得這個(gè)小姑娘很厚道。再加上從坐下來(lái)開(kāi)始，葛木子就張哥長(zhǎng)張哥短的，字里行間都十分尊重自己的想法，這讓張謙予覺(jué)得十分有面子。
張謙予清了清嗓子，瞥了眼張成貴?！俺少F，別為難小葛了，她一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)估計(jì)也要不到什么優(yōu)惠點(diǎn)，我覺(jué)得三個(gè)點(diǎn)差不多了?！?br/> 自己這個(gè)侄子做生意多年，錙銖必較的不行，但為難一個(gè)小銷售就沒(méi)什么意思了。
“叔，所以我才讓她去找她領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)啊。”張成貴有些哭笑不得。
從進(jìn)門(mén)就沒(méi)說(shuō)過(guò)什么話的張書(shū)凡也開(kāi)口勸道。“其實(shí)我覺(jué)得17樓這套房真的不錯(cuò)，哥，一個(gè)點(diǎn)撐死就幾千塊的事，你生意做這么大，還在乎這幾千？依我看，合適就定下來(lái)唄?！?br/> 葛木子心都提到了嗓子眼，這還是她在接待客戶中第一次用到了所謂的銷售技巧。
最后的談判其實(shí)真是一場(chǎng)心理博弈，站在客戶的立場(chǎng)上自然是房子越便宜越好，但站在公司的角度上，卻是恨不得一個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)都不給客戶，而且考慮張謙予之前拿到的優(yōu)惠點(diǎn)，葛木子知道自己不能讓步。
她臉上雖笑著，心里已經(jīng)緊張到了極點(diǎn)?！靶埧偅琫戶型每層樓只有兩套，你看你選的這房號(hào)多好，1707正是你喜歡的，做生意不就圖個(gè)好彩頭嗎？”
“你話雖然說(shuō)的不錯(cuò)，但再去幫我問(wèn)問(wèn)吧。如果能多有點(diǎn)別的什么優(yōu)惠，我今天就全款付清?！睆埑少F做出了最終讓步，本來(lái)只是準(zhǔn)備先下個(gè)定金的他，現(xiàn)在卻決定當(dāng)場(chǎng)全款結(jié)清。
葛木子點(diǎn)點(diǎn)頭，感覺(jué)客戶已經(jīng)到了底限，半點(diǎn)優(yōu)惠都不給的話實(shí)在說(shuō)不過(guò)去。這就如同出去買(mǎi)東西一樣，哪怕是在不能講價(jià)的品牌商場(chǎng)里，能拿到幾個(gè)贈(zèng)品心里也會(huì)舒服一點(diǎn)。
“那我現(xiàn)在就去幫小張總申請(qǐng)，你們稍坐片刻?！备鹉咀悠鹕碜呦蛄私哟_(tái)。
云上城項(xiàng)目的優(yōu)惠點(diǎn)其實(shí)還有空間，除了置業(yè)顧問(wèn)手上的兩個(gè)點(diǎn)，主管和經(jīng)理手里都分別還有一個(gè)點(diǎn)，要不是考慮到張謙予，葛木子也不會(huì)死咬著不敢松口。不過(guò)公司除了優(yōu)惠點(diǎn)，在老客戶介紹新客戶的這一塊上，還有一個(gè)贈(zèng)送半年物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠政策，葛木子向許心藍(lán)申請(qǐng)的就是這項(xiàng)優(yōu)惠。
聽(tīng)完葛木子的口頭申請(qǐng)，許心藍(lán)想都沒(méi)想就點(diǎn)了頭?！叭钊齻€(gè)點(diǎn)，再贈(zèng)送半年物業(yè)費(fèi)？沒(méi)問(wèn)題，你去簽吧?！?br/> “主管，那我這老客戶呢？”
“老帶新本來(lái)就有這個(gè)優(yōu)惠政策的，你讓他補(bǔ)簽一份物業(yè)贈(zèng)送協(xié)議就行?！?br/> “謝謝主管?！?br/> 葛木子連聲謝過(guò)許心藍(lán)，正在接待臺(tái)里百般無(wú)聊的方媛一聽(tīng)葛木子又要開(kāi)單，急忙找出四份購(gòu)房合同和物業(yè)協(xié)議來(lái)，臉上滿是興奮。
“妞，你這是人品開(kāi)掛了?。咳罡肚澹盟?，我去幫你簽合同。”
“謝謝師傅?！?br/> 回到談判區(qū)，葛木子把自己申請(qǐng)到的優(yōu)惠政策一說(shuō)，張成貴還是有點(diǎn)不滿意?！靶「?，半年物業(yè)費(fèi)才多少錢(qián)啊？”
“因?yàn)槭悄銈円患屹I(mǎi)了三套房，所以不止是小張總的這套可以減免半年物業(yè)費(fèi)用，張哥的那兩套也可以，加在一起不少了?！备鹉咀佑脧埑少F一開(kāi)始的話堵住了他的嘴。
一聽(tīng)自己也能減免半年物業(yè)費(fèi)，張謙予臉上雖然沒(méi)有表露什么，卻直接以行動(dòng)站在了葛木子這邊?！俺少F，我覺(jué)得可以簽了?！?br/>