像馬云一樣選對立場，開口就讓人有好感

    適時說出“不知道”也能贏得滿堂彩

    很多人都怕別人看輕自己，因而不管人家說到什么，都要插上一嘴，以示自己博聞強識。在他們自己的講述時間也是，不停地給別人介紹這介紹那，努力打造一個萬事皆知的形象。而且說話語氣很是堅決，給人一種仿佛他說出來的便是真理一般的架勢。

    人們之所以會這么做，就是怕被人說成是無知，怕別人不重視自己。卻不知，這種夸夸其談的方式，反而更容易失去別人的尊重。一個人想要贏得別人的重視，靠的不是吹噓，而是平實。有什么就說什么，比什么都說更容易贏得別人的認(rèn)可。承認(rèn)自己的不足，會讓人覺得這個人更加真實，更加可信。

    在這方面，馬云也做得很好。他在一次給大學(xué)生的講話中曾說：

    今天我講的很多東西不一定是對的，你們就把這當(dāng)成是一個師兄在講一些他的經(jīng)驗。很多人問我，為什么你講課我們愿意聽，而其他人講我們就不愿意聽，因為很多東西我講的不一定是對的，所以大家愿意聽。很多演講者在臺上講的話全是對的，講了一大堆，上面沒有一個字是錯的，沒有一個句子的思想是錯的，但是連他自己也不一定相信。像我們這樣的人，講的不一定是對的，但我們是堅信不疑的。

    時時宣揚自己已經(jīng)掌握了真理的人，往往并不能真正說服別人，而那些謙稱自己掌握了部分真理的人，往往更容易獲得別人的認(rèn)同。道理就在這里，人不是全能的，沒有哪個人能夠?qū)⑹郎纤械牡览矶贾v通、講透，這時候坦然說出自己有時候所說不一定對，自然更顯真實，也更顯親切，自然能夠獲得別人的好感。

    阿里巴巴曾經(jīng)經(jīng)歷過一次內(nèi)部高管離職的“欺詐門”事件。這對任何一個公司來說，都算得上是一件“丑聞”，可是當(dāng)記者問到馬云的時候，他沒有遮掩，也沒有去譴責(zé)，而是平實地回答了問題，為自己贏得了掌聲。他說：

    這個是不是最好的解決方案我不知道，但這是最正確的方案。我沒有辦法追求完美，天下沒有最完美的解決方案。真有99名員工涉及這個事情的話，解決的方案只有一條，一定有人為此付出代價，而付出最大代價的一定是CEO。

    沒有任何遮掩，坦誠地表示了遺憾和思考，這便是馬云，不管在什么時候，總是讓人敬佩。

    跟人交談的時候，有什么說什么是第一位的。講話技巧是表達方式上的，在內(nèi)容上，沒有任何技巧，也不應(yīng)該使用技巧。任何應(yīng)用在內(nèi)容上的技巧都是妨礙我們表達的，只要誠實地說出真相就好了。至于用什么方式說出真相，才是需要技巧的。

    不要不懂裝懂，也不要刻意去營造一個形象。用最合適的方式說出自己的想法，才是最好的。真誠的語言從來都是最有力量的，那種力量不在于華麗的用詞，而在于真摯的情感。

    有什么就說什么，不要將自己打扮成萬能的神，神站得高，但有一天摔下來必然也摔得最慘。有一說一，才是最好的說話方式。

    當(dāng)然，說實話的時候也是要有些技巧的，這時候用到的才是表達方式上的一些訣竅。要保證自己說出的話既沒有妄自尊大也沒有妄自菲薄，更不會傷害別人。我們要說實話，但更要有技巧地說實話，如果因為自己說的是真實的話，所以覺得傷害別人也無所謂，那么就大錯特錯了。用技巧去表述現(xiàn)實，才是我們要去研究的問題。

    像馬云一樣，有一說一，但用最恰當(dāng)?shù)姆绞秸f出來，才是真的懂得表達的人。

    好的語言不在華麗，達意則靈

    講話要講真話，不要講空話，要保證原則，不要隨意亂說，同時也要實事求是，少說豪言壯語。

    有些人特別喜歡豪言壯語，當(dāng)別人做事的時候，他看著不順眼，于是便開始說要是我會如何如何。在這些人眼里，講這樣的話說明自己有水平，但在旁觀者眼里，這不過是在吹牛罷了，沒有任何實際意義。

    豪言壯語一般都是說著舒服，但并不會給我們帶來什么好處。這是一種，還有就是，雖然身份地位不怎么樣，卻總是把夢想掛在嘴邊，而夢想又多半是不切實際的。這樣的人，也難討人喜歡。一般來說，只做不說的人不會有人討厭，邊做邊說的人也不會有人討厭，只有那些光說不做的人才會讓人覺得討厭。而沒什么本事卻整天豪言壯語的人，就更是讓人討厭了。

    在這點上，馬云做得就很好。以馬云的事業(yè)、地位和影響力，是有資格說豪言壯語的，但他并沒有那么做，依然是有一說一，不去刻意強調(diào)自己的厲害之處。

    在跟觀眾溝通的時候，馬云秉持的就是這一原則。

    觀眾：我有兩個問題，一個是現(xiàn)在的社會在進行一個變化，您當(dāng)時創(chuàng)業(yè)是一種情況，現(xiàn)在是另外一種情況，如果您現(xiàn)在的情況一無所有了，您還有豪言說自己想做創(chuàng)業(yè)教父嗎？

    馬云：第一我不知道創(chuàng)業(yè)教父是什么東西。我沒有想過做創(chuàng)業(yè)教父。每一代人都說我們這代人比你們那一代難多了，每一代人都這么說。我可以說我今天的能力比10年以前強多了，但是，按照今天的能力從10年以前再走一遍一定走不過來。因為很多天時地利人和過去了，大家看到的只是今天的我，我更希望大家看到10年以前的我，10年以前的我和你們一樣，甚至比你們還糟糕。我好幾次想考對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)但是考不上，對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)是我10個理想中的大學(xué)之一，但我沒考上。

    這10年走下來，絕大部分人犯的錯誤我犯了，別人沒犯過的錯誤我也犯了。我不想說自己多么能干，沒有我的團隊沒有這個時代，沒有中國的改革開放，沒有鄧小平，就什么都沒有。我父親跟我說過如果你早生20年就被抓進去了。

    晚生20年，我會坐在這兒跟那個馬云對話。就是今天時代給的機會。每個人都有自己的機會，別告訴我，今天的你比你10年以前要難多了，其實是越來越容易。你如果去找就一定有機會。所以我想，假如回到10年以前，我還會走這條路，但會不會這樣走？這就不好說了。我看到支付寶六年以前，決定做支付寶。我前兩天聽支付寶的會議膽戰(zhàn)心驚聽不懂，兩天內(nèi)沒有聽懂他們討論的問題，無論是技術(shù)、安全、設(shè)施還是合作伙伴，尤其是技術(shù)等復(fù)雜的問題。如果六年前我如果知道這么復(fù)雜，我敢干嗎？無知者無畏，干到現(xiàn)在這么大我也只能搞下去了。

    馬云的過人之處就在于，他總是強調(diào)自己成就于時代與運氣，但人們聽了他謙虛的話后，卻覺得他是一個天才。之所以有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，與馬云的講話方式是分不開的。

    我們總是喜歡低調(diào)的、尤其是那些有成就的低調(diào)者。馬云深諳這一點，所以從不張揚。但不張揚并不等于不表現(xiàn)。

    仔細(xì)看上面一段話，你就會發(fā)現(xiàn)，馬云真的很厲害。他一直嘴里說自己是個普通人，但同時也一直在描述自己這些年做了哪些事情――那些事情都是普通人所無法完成的。馬云的高明就在這里。

    真正會說話的人，從來都是謙虛評價自己，但高調(diào)介紹自己的成績。這樣才能獲得別人最大的認(rèn)可。

    如果一味謙虛，說自己什么都不是，那么別人會看輕我們?？墒侨绻f自己偉大，別人又會反感我們。只有將自己曾經(jīng)做過的那些別人做不到的事情坦然說出來，然后在評價自己的時候，輕松說一句，我不過是運氣好罷了，才能給人一種高調(diào)的謙虛感。

    承認(rèn)自己的不足，就是最大的“足”

    人都是不完美的，但卻都在追求完美。人都不是萬能的，但都在向往萬能。有的人能夠認(rèn)識到自己的不完美，有些人則認(rèn)識不到。前者會獲得快樂，后者則憑空增添了許多苦惱。有些人知道自己不是萬能的因此坦然承認(rèn)，反而獲得了別人的認(rèn)同，有些人無法接受自己的不萬能，于是拼命裝扮成一個萬能者，因此成為別人嘲笑的對象。這其中的差別，就在于對自我的定位以及對外界看法的定位。

    有學(xué)者研究說，人越是在公共場合，就越是愿意將自己裝扮得無所不能，這樣做是為了讓別人以為自己很出色，想在眾人面前露臉?？墒?，現(xiàn)實中，往往越是這樣的人越容易出丑，反而是那些在不同場合都強調(diào)自己不萬能的人，更能獲得別人的相信。

    因此，如果想要得到更多人的認(rèn)可，不妨控制下自己的虛榮心，謙虛些。尤其是一些宏大的問題，盡量不要去碰觸。拼命打扮的結(jié)果未必就是讓自己變得更美麗，反而會因為用力太過而變得虛假。

    馬云是一個真實的人，自己做不到的事情，就說不知道。在一次訪談中，一位觀眾曾這樣跟馬云對話：

    觀眾：謝謝。還有另外一個問題，和我們學(xué)校有關(guān)，我們是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)，我們現(xiàn)在關(guān)注對外貿(mào)易的形勢，認(rèn)為中小企業(yè)面臨這樣一個困境，而且阿里巴巴也一直是以中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的。我們想問馬云先生，就是您認(rèn)為您能夠為現(xiàn)在中小企業(yè)擺脫困境做一些什么努力或者制定一些什么樣的策略嗎？

    馬云：你這個問題即使問聯(lián)合國秘書長他也做不到。但是我們每個人即使做一點點就夠了，其實阿里巴巴B2B就圍繞中小企業(yè)做，有12000名員工，大家都很努力地再往前做一個產(chǎn)品。金融危機的時候我不斷呼吁不斷做努力，但是你不可能解決。

    就像昨天有人問我，馬云你怎么為我們中西部貧困地區(qū)做點什么？這事又搞大了。我不知道該怎么回答，我們一直在努力，但是畢竟我不是政府，所以我提的想法是公益的心態(tài)商業(yè)的手法，商業(yè)的技能公益的手法。今天很多人是商業(yè)的心態(tài)公益的手法全都亂掉了，我永遠(yuǎn)相信會好起來。我們這代人不能改變中小企業(yè)的命運，但是90后一定可以，而不是我們。

    我今天來跟大家80后、90后講的一個點是，你們會為我們這代的人做出非常驕傲的成績來，你們會為我們找回中國的價值體系，找回真正中國未來的發(fā)展。我們這代人當(dāng)然也很努力，但是你們會做得更好，我相信，一代永遠(yuǎn)勝過一代。我僅是盡我這代最大的努力，但是你們這代人80后、90后，你們有權(quán)利抱怨但是你們沒有資格抱怨，今天我們這代人有資格抱怨但沒有權(quán)利抱怨。我們應(yīng)該改變它，否則10年以后、20年以后你們下一代全是抱怨。

    以馬云所經(jīng)歷過的事情，以及他在電子商務(wù)中的地位，面對那個觀眾的提問時，即使他無法做到的事，也可以很輕松地遮掩過去。因為他在那方面的專業(yè)知識比別人多許多倍，不需要給出一個具體的特定可行的方案，只需要幾個名詞，聽眾們就會覺得馬云很厲害，很有辦法，可以解決觀眾提出的問題。但是馬云沒有這么做，而是以一句玩笑式的“這個問題問聯(lián)合國秘書長他也做不到”來承認(rèn)自己沒辦法。這便是一種真實，不知道就說不知道，辦不到就說辦不到，這樣的態(tài)度才是最好的態(tài)度。

    更能體現(xiàn)出馬云講話技巧的是接下來的表達，他一直在說自己的努力和付出。這種表達方式給人的感覺就是，這個人在面對一個幾乎沒有人能夠憑一己之力就可以做到的事情，但他沒有放棄，而是一直在堅持，并且，他已經(jīng)取得了一定的成績。給人這種印象之后，想不得到別人的認(rèn)同都很難。

    我們要學(xué)習(xí)的就是馬云的這種講話技巧。面對別人的提問時，自己做不到的就坦然說做不到，但接下來還要補充一下，就是自己在這方面做過哪些努力，取得了哪些成績。這樣才能得到最大程度上的認(rèn)可。

    最壞的就是做不到的時候還拼命吹噓，那樣是在降低自己的格調(diào)。

    樸素從來都是打動人心的利器

    人們不管是寫東西還是說話，總是喜歡追求華麗。很多人都覺得，能寫出漂亮而又深情的文章是好的，能說得天花亂墜、文采斐然也是好的。其實，大可不必。

    不管說話也好，寫文章也罷，最重要的不是華麗也不是美感，而是清楚明白。一篇華麗而又空洞的文章絕對不能稱作好文章。說得天花亂墜但都是廢話也絕對不能稱之為好的口才。

    真正的高手，就是用最質(zhì)樸的語言、最簡單的方式、最少的字詞將自己的意思表達清楚。做到這些就足夠了，如果太過于在意語言的外在表現(xiàn)形式，反而會妨礙我們將意思表達清楚。

    馬云就是一個說理非常清楚的人。第四屆網(wǎng)商大會暨第二屆網(wǎng)商節(jié)是在杭州開的，主題是網(wǎng)商的崛起，馬云、郭臺銘、孫正義等都出席了那次活動。在活動中，馬云做了演講，下面是其中的一段：

    今天我很感謝郭臺銘先生給我們做的演講。兩個月前我跟郭先生說好以后，他說你要把提綱和題目給我，前天早上我們還在開電話會議討論怎么講，我還沒見過一個大佬準(zhǔn)備演講這么認(rèn)真過。前面兩次我們爭論比較多一點，但是我不能不斷地表達自己的想法，否則就沒有時間聽。我在下面一直想，有些東西的確讓我感慨。第一他感覺到成功，我自己不知道什么叫成功，但我知道什么叫失敗，我不敢說我們是成功的，人開始承認(rèn)自己成功的時候也是開始走向失敗的時候。

    另外一點，我覺得我們兩個有一個共同點，在武功上面他像外家功夫，我像內(nèi)家功夫，但是大家基本的想法是一樣的，堅持啊，夢想啊，永不放棄啊，細(xì)節(jié)啊，大家都知道凌晨兩點鐘郭先生還在準(zhǔn)備今天上午的演講稿，他細(xì)節(jié)的處理，包括每一個字，都是他自己一筆一筆在做，包括昨天晚上我們在西湖上面談?wù)擁椖俊Ｒ粋€很勤奮的人，很注重細(xì)節(jié)的人，很有理想的人才會走到現(xiàn)在。以前我對郭先生的了解也是在媒體上，我覺得媒體上絕大部分東西不能相信。至少別人把我說得那么好，我沒那么好，別人說我那么壞，我也沒有那么壞。所以我今天在這樣一個場合，把郭臺銘先生介紹給大家！