在與會(huì)人員的翹首期盼中，盧卡斯接著道：“參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，廠商與成千上萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)觀眾面對(duì)面的、有針對(duì)性的接觸與交流，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。特別是對(duì)于咱們的軍火產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更是如此，這樣的展會(huì)，具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)，當(dāng)然是軍火界的一次交易盛會(huì)。相關(guān)企業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場(chǎng)合，進(jìn)行信息交流、貿(mào)易洽談，尋找相應(yīng)的客戶(hù)和合作伙伴，拓展市場(chǎng)等等，都占盡天時(shí)、地利、人和?！?br/>
“防務(wù)展別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式和展會(huì)。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在防務(wù)展上既可以展出實(shí)物，又可以是模型和圖片資料相結(jié)合，買(mǎi)家和專(zhuān)業(yè)人士通過(guò)防務(wù)展可以對(duì)武器產(chǎn)品有最全面、最深刻的的認(rèn)知。同時(shí)，防務(wù)展又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是軍火商在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。通過(guò)參加防務(wù)展，軍火商和專(zhuān)業(yè)人士可以迅速全面地了解軍火市場(chǎng)行情和武器技術(shù)發(fā)展情況。”
“在其他行業(yè)，許多企業(yè)都是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，打開(kāi)一方的市場(chǎng)，向國(guó)內(nèi)外客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的接觸，了解真正的客戶(hù)、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。比如在巴黎舉辦的航空展，就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的會(huì)展，在航空工業(yè)領(lǐng)域的影響力越來(lái)越大。我們就是要把斯德哥爾摩國(guó)際防務(wù)展做成這樣的會(huì)展！甚至要成為國(guó)際軍火領(lǐng)域最具影響力的會(huì)展。”
盧卡斯所說(shuō)的這些，雖然有些枯燥和抽象，但是會(huì)場(chǎng)上的每一個(gè)人仍然是興致勃勃，不少人都在紙上記錄著盧卡斯講話(huà)的要點(diǎn)。
盧卡斯繼續(xù)道：“下面我就說(shuō)一說(shuō)這次防務(wù)展的具體策劃流程，它一共分為六點(diǎn)：包括策劃方案的撰寫(xiě)，培訓(xùn)，材料制作，展臺(tái)布置，相關(guān)服務(wù)，活動(dòng)評(píng)估。會(huì)展策劃流程一是制定詳細(xì)完整的防務(wù)展策劃方案。確定防務(wù)展的目標(biāo)市場(chǎng)，防務(wù)展的規(guī)模，展品的選擇，評(píng)估參展商和觀眾數(shù)量的多少和展覽面積的大小以及參展的費(fèi)用預(yù)算。會(huì)展策劃流程二是實(shí)施前的培訓(xùn)。讓全體的會(huì)展工作人員理解策劃方案精神，熟悉策劃方案要求，掌握實(shí)施方案的工作、方法、步驟和技巧。會(huì)展策劃流程三是宣傳材料的設(shè)計(jì)制作和對(duì)潛在軍火參展商和買(mǎi)家發(fā)出邀請(qǐng)函。利用防務(wù)展的新聞發(fā)布會(huì)、展前快訊、媒體報(bào)道等手段來(lái)進(jìn)行前期宣傳，擴(kuò)大防務(wù)展的影響力，吸引更多的參展商和買(mǎi)家。流程四是展臺(tái)的布置及展示。包括會(huì)展設(shè)備的調(diào)試安裝，展臺(tái)的人員配備。流程五是相關(guān)的會(huì)展服務(wù)和活動(dòng)。除了展覽之外，要舉辦國(guó)際軍火研討會(huì)議，根據(jù)參加會(huì)議者的具體情況以及人數(shù)多少安排相應(yīng)的車(chē)輛；根據(jù)參會(huì)人員的喜好，預(yù)定各種形式的餐會(huì)，推薦不同的用餐地點(diǎn)；根據(jù)參會(huì)人員的喜好，設(shè)計(jì)不同的休閑方式，設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的旅游線(xiàn)路，介紹下榻酒店附近的娛樂(lè)設(shè)施等。流程六是做好防務(wù)展結(jié)果評(píng)估，為下一屆防務(wù)展提供支持。”
盧卡斯說(shuō)到這里，也基本上把防務(wù)展策劃的基本情況介紹完畢，只見(jiàn)他朝著員工們來(lái)個(gè)九十度鞠躬，“謝謝大家能夠聽(tīng)我宣講這次防務(wù)展的推廣計(jì)劃，由于時(shí)間倉(cāng)促，還比較粗糙，請(qǐng)大家提出寶貴意見(jiàn)?！?br/>
與會(huì)的人員都開(kāi)始交頭接耳，討論起剛才的推廣計(jì)劃來(lái)。
一名年輕的員工站起身來(lái)，不卑不亢地道：“我是熱處理車(chē)間的技術(shù)員拉爾森，聽(tīng)了這個(gè)推廣計(jì)劃，我覺(jué)得它需要一個(gè)吸引人的廣告詞，不知道我說(shuō)的對(duì)不對(duì)，請(qǐng)大家指正?！?br/>
卡爾高興地贊嘆道：“這個(gè)主意不錯(cuò)，我很高興看到大家愿意努力為防務(wù)展籌備建言獻(xiàn)策。好，我在這里宣布，公司設(shè)立重金在內(nèi)部征集斯德哥爾摩國(guó)際防務(wù)展廣告詞，一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金五千克朗，二等獎(jiǎng)五百克朗，三等獎(jiǎng)一百克朗。大家有什么好的建議趕快說(shuō)出來(lái)?！?br/>
又有一名年輕員工站起來(lái)道：“我認(rèn)為應(yīng)該多設(shè)計(jì)一些趣味性的活動(dòng)，來(lái)吸引更多的普通觀眾，從而擴(kuò)大防務(wù)展的影響力。比如說(shuō)射擊比賽、坦克試乘都可以啊。”
卡爾連連點(diǎn)頭道：“好，好，好！這個(gè)主意也很不錯(cuò)。雖然咱們舉辦的國(guó)際防務(wù)展是以軍火商、買(mǎi)家和專(zhuān)業(yè)人士為主，但是我們的確設(shè)計(jì)了公眾開(kāi)放日，讓普通觀眾也可以購(gòu)票入場(chǎng)參觀。如果有一些比較有趣味的活動(dòng)，的確可以讓更多的普通觀眾記住我們的斯德哥爾摩國(guó)際防務(wù)展。索菲亞，把這些好主意都記錄下來(lái)?！闭f(shuō)完，卡爾朝自己的秘書(shū)道。
兩名年輕員工都得到了老板的贊賞，無(wú)疑為參會(huì)的人員都做了一個(gè)好榜樣，人人都想得到老板的賞識(shí)，這也是人之常情。于是，又有一名較為年長(zhǎng)的員工站起來(lái)道：“我是火炮總裝車(chē)間的埃里克斯，我想到了一個(gè)辦法來(lái)吸引更多的軍火商，那就是通過(guò)會(huì)員俱樂(lè)部等組織形式，加強(qiáng)咱們斯德哥爾摩防務(wù)展組委會(huì)與參展軍火商的聯(lián)系。我們可以通過(guò)一定的途徑，向會(huì)員無(wú)償提供一些軍火供求信息，為重點(diǎn)參展軍火商提供展覽知識(shí)方面的服務(wù)以及優(yōu)先保證他們參加組委員組織的各種活動(dòng)等。”
卡爾一拍腦袋，調(diào)侃道：“瞧我這腦袋，都快生銹了，還是你們這些員工好啊！你們的建議都非常好，我會(huì)讓索菲亞把你們的建議都整理出來(lái)，交給籌備組去具體落實(shí)。當(dāng)然，采用了你們的智慧成果，也不能沒(méi)有表示，我宣布凡是獲得采納的建議提出者，都可以獲得百分之五的加薪。下面繼續(xù)?！?/dd>
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