在快速流通行業(yè)里，經(jīng)銷商占到?jīng)Q勝的一環(huán)。廠家只有把經(jīng)銷商搞定，才能搞定市場。廠家和經(jīng)銷商的關系有點像夫妻，但重要的是家庭關系如何和諧地走下去。既然選擇了雙方，忠誠是首要條件，其實是協(xié)作。廠家如何選擇一個合適的伴侶成婚，這是組成家庭的先決條件。

    以下是在選擇經(jīng)銷商時應遵循的三大原則：（1）全面考評原則。選擇經(jīng)銷商時要全面考評經(jīng)銷商的人力、運力、資金以及知名度；考評經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商；考評經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡，現(xiàn)在代理的品牌做得怎么樣；考評經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何；考評同業(yè)、同行對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭低價竄貨、截流費用、截流貨款等行為。

    （2）策略匹配原則。廠家在開拓新市場，選擇經(jīng)銷商之前，應該思考這些問題：現(xiàn)在介入這個市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？以后會跟進哪些新產(chǎn)品？下一步是否會擴展該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？在經(jīng)銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場策略的連續(xù)性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。

    （3）合適的才是最好的原則?？墒怯械膹S家選擇經(jīng)銷商時是用“最好”而非“最合適”的標準來衡量的。

    濟南九陽電器有限公司是一家從事新型小家電研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的民營企業(yè)。這樣一家品牌知名度并不高的中小型企業(yè)，6年來把豆?jié){機從無到有做成了一個產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了每年近百萬臺的市場需求。雖然現(xiàn)在市場上有了100多家生產(chǎn)豆?jié){機的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是市場營銷上，他們還不能對九陽構成真正的威脅。九陽公司銷售總經(jīng)理許發(fā)剛說，九陽有技術優(yōu)勢，但與技術上的領先優(yōu)勢相比較，九陽在市場營銷上更為成功。特別是在全國160多個地級城市的營銷網(wǎng)絡，不僅是實現(xiàn)銷售和利潤的渠道，而且是構筑自身的安全體系，錘煉企業(yè)核心競爭力的“法寶”。

    九陽公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點采用了地區(qū)總經(jīng)銷制。以地級城市為單位，在確定目標市場后，選擇一家經(jīng)銷商作為該地獨家總經(jīng)銷。為達到立足長遠做市場、做品牌、共同發(fā)展的目標，九陽公司對選擇總經(jīng)銷商提出了較為嚴格的要求：①總經(jīng)銷商要具有對公司和產(chǎn)品的認同感，具有負責的態(tài)度，具有敬業(yè)精神。

    ②總經(jīng)銷商要具備經(jīng)營和市場開拓能力，具有較強的批發(fā)零售能力。

    ③總經(jīng)銷商要具備一定的實力。

    ④總經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營范圍與公司一致，有較好的經(jīng)營場所。

    在選擇經(jīng)銷商時，必須牢牢記住德國“鐵血宰相”俾斯麥的一句名言：沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。