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同風(fēng)起,九萬里 第十章 在上海的培訓(xùn) 三 ——故意為難我嗎?

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  早晨一到培訓(xùn)教室,就看見在教室邊上增加了三個(gè)房間,門上分別貼著接觸關(guān),說明關(guān),促成關(guān)三張用紙打出來的白底黑字的牌子,看著那三個(gè)牌子,就讓人有種莫名的緊張。
  “今天通三關(guān)考核中,接觸的關(guān)主是我,說明的關(guān)主崔義林老師,促成的關(guān)主是劉家君老師?,F(xiàn)在大家1、2、3報(bào)數(shù)。報(bào)數(shù)是一的先通接觸關(guān),報(bào)數(shù)是二的先通說明關(guān),報(bào)數(shù)是三的先通促成關(guān)。一會(huì)兒通關(guān)的同學(xué)到邊上的房間,從敲門開始通關(guān),每人有一張通關(guān)卡,通過后,關(guān)主會(huì)在上面蓋一個(gè)章,三個(gè)章蓋齊,就正式通關(guān)了。等候的同學(xué)就在教室里準(zhǔn)備,好,現(xiàn)在大家準(zhǔn)備一下,15分鐘后開始。“侯文祿一上課就直接宣布了通關(guān)的事項(xiàng)并根據(jù)報(bào)數(shù)情況對(duì)每個(gè)人的通關(guān)順序做了調(diào)配。夏信報(bào)數(shù)是一,先通接觸關(guān),排在接觸組第三個(gè)通關(guān),排在第一個(gè)通關(guān)的居然是胡斌。
  所謂通三關(guān),其實(shí)就是壽險(xiǎn)培訓(xùn)中的情景演練,三關(guān)是指在《鯉魚跳龍門》九個(gè)銷售流程中挑選接觸,產(chǎn)品說明以及拒絕處理和促成部分三個(gè)環(huán)節(jié)作為關(guān)口,由一個(gè)人作為關(guān)主,扮演被拜訪的客戶,由學(xué)員作為代理人進(jìn)行銷售接觸和銷售的過程。
  15分鐘后,通關(guān)演練開始。胡斌第一個(gè)站起來,向大家說了一句,“兄弟們,我先去了?!闭f完,就向那個(gè)貼著接觸關(guān)的房間走去,同時(shí)起身的還有兩個(gè)學(xué)員,這兩人也不約而同的說了一句,“我先去了?!笨粗@三人出教室門的背影,眾人耳旁仿佛響起了那著名的旋律,怎么感覺這么悲壯呢?很多人實(shí)在坐不住了,一窩蜂都跑到教室門口的走廊里,盯著這三個(gè)人,猜想這通關(guān)到底是什么樣。
  夏信盯著胡斌的身影,見他敲門后,推門進(jìn)了房間,心里想“這通關(guān)需要多長(zhǎng)時(shí)間呢?按照侯老師教的先要寒暄,贊美,再到發(fā)現(xiàn)需求,提出保險(xiǎn)建議,估計(jì)怎么也要半個(gè)小時(shí)。等胡斌出來問問具體情況?!眲傄亟淌以贉?zhǔn)備一下。只見門一開,胡斌滿臉通紅的出來了?!斑祝@么快。這就通完了?”每個(gè)人心里泛起疑問。
  夏信迎了上去,“胡斌,這么快就搞完了?”
  胡斌搖了搖頭,邊回憶邊說,“什么搞完了,我剛進(jìn)去,說了一句,您好,您是侯經(jīng)理吧?侯老師說,侯經(jīng)理出去了,我一下就蒙了,然后就被趕出來了。”
  “這是什么意思?。俊钡诙€(gè)準(zhǔn)備進(jìn)去的學(xué)員在邊上說,明顯感覺他的狀態(tài)一下緊張了很多?!笆遣皇沁M(jìn)去都是這樣???那應(yīng)該怎么回答呢?“
  “我覺得侯老師是在考驗(yàn)我們的反應(yīng),畢竟實(shí)際情況極有可能發(fā)生這種情況的,是不是應(yīng)該接著說,那您貴姓?最少可以接著聊下去?!跋男耪f。
  “嗯,一會(huì)兒我就這么說試試?!钡诙€(gè)學(xué)員點(diǎn)了點(diǎn)頭,長(zhǎng)吸一口氣,邁步走到房間門口,敲門后進(jìn)了房間。夏信、胡斌還有這組的其他學(xué)員緊盯著那扇門,心中暗暗祈禱。沒一會(huì)兒,咔嗒一聲,門開了,第二個(gè)學(xué)員走了出來,和胡冰一樣的滿臉通紅,眼神迷離。大家迎了上去。
  “怎么樣,那么說行嗎?”有人問。
  “咳,變了。”第二個(gè)學(xué)員苦笑一聲。
  “什么變了?“
  “我進(jìn)去說,您是侯經(jīng)理嗎?都準(zhǔn)備好他說不是,我用剛才的話接上??珊罾蠋熣f,我就是,你有什么事?我一下就暈了,沒反應(yīng)過來,滿腦子都是他不是的對(duì)策。就被趕出來了?!?br/>  “啊?!贝蠹乙魂圀@呼,這問題不一樣的啊,這可麻煩了。大家憐憫的眼神看向了夏信,這第三個(gè)估計(jì)下場(chǎng)也不會(huì)好。再轉(zhuǎn)頭看看其他兩個(gè)關(guān)的房間,發(fā)現(xiàn)促成關(guān)也是就這一會(huì)兒已經(jīng)被踢出了兩個(gè)人了,就說明關(guān)好一點(diǎn),估計(jì)是崔義林老師沒有那兩個(gè)臺(tái)灣老師狠。
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  敲門后,聽到屋里傳來“進(jìn)來”的回答,夏信推門進(jìn)了房間,朝坐在桌子后面的侯老師點(diǎn)了下頭,說“您好,您是侯經(jīng)理吧?”
  “我就是,你是哪位?找我什么事?“嘿嘿,問題又變了,幸好我有準(zhǔn)備,夏信暗自慶幸。
  “我是長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的夏信,前兩天京華公司的趙經(jīng)理說您一直想給太太買一份保險(xiǎn),他還給您來過電話的。這是我的名片?!跋男耪f著,走到桌子前面,把名片遞給侯老師。
  “你搞錯(cuò)了吧,我還沒結(jié)婚,哪來的太太?你說的是財(cái)務(wù)部的老侯吧?”侯老師臉上露出了惡作劇般的笑容。
  嗯,嗯,嗯?壞了,怎么還能這么說?夏信感覺自己腦子一下短路了。毫無意外,夏信被踢出了通關(guān)房間。垂頭喪氣的走出了房間,小組其他的人看著夏信出來,眼神中居然露出的是一種釋然的神情。這讓夏信更加的郁悶,敢情你們覺得我這么出來才是正常的。無一例外,余下五個(gè)人都是一個(gè)個(gè)被踢出,沒有一個(gè)人在房間里可以呆滿五分鐘。第一次通關(guān),以全軍覆沒告終。唯一安慰的是,其他兩個(gè)組結(jié)果也一樣。
  整整10分鐘,沒有一個(gè)人有勇氣再次進(jìn)到那三個(gè)房間,胡斌和好幾個(gè)人都跑到一旁抽煙去了。一直在邊上只看不說話的魏仁強(qiáng)看著這些學(xué)員垂頭喪氣的樣子,覺得自己再不鼓勵(lì)兩句,估計(jì)沒人敢再進(jìn)去了。其實(shí)侯文祿之前就和魏仁強(qiáng)專門說過通關(guān)的事,頭幾次會(huì)給這些學(xué)員一個(gè)打擊,增強(qiáng)他們對(duì)客戶拒絕的承受能力,因?yàn)槲磥硎袌?chǎng)上的客戶會(huì)比學(xué)員們想象的難應(yīng)付的多。
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